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加油站非油品经营的改进策略

学术期刊发表网 位置:经济论文 时间:2022-05-13 08:45 (12)

摘要:摘 要:在我国加油站发展的历程当中,油品竞争已经趋于饱和,加油站非油品已经成为成品油零售公司新的利润增长点,在新时期下的成品油零售企业要根据时代发展的方向,不断地创新加油

  摘 要:在我国加油站发展的历程当中,油品竞争已经趋于饱和,加油站非油品已经成为成品油零售公司新的利润增长点,在新时期下的成品油零售企业要根据时代发展的方向,不断地创新加油站非油品业务模式,更加贴合于市场发展的特点,适应客户的消费习惯,进一步提高加油站非油品在市场中的竞争力和议价能力,以此来促进加油站行业的稳定发展。

  关键词:加油站;非油品;改进策略

加油站非油品经营的改进策略

  随着我国对成品油零售市场的逐步开放,大量的资金流入加油站行业,涌现一批新的成品油零售公司,加油站网络布局已经趋于饱和的状态,在较为充分的市场化竞争下,加油站经营在油品方面缺乏行之有效的利润增长点,为了实现经营目标,加油站非油品经营成为新的利润增长点,为此成品油零售行业应对加油站目前的非油品经营策略进行优化,来应对新的局势变化。一、国内外加油站发展特点和非油品经营情况

  为了使加油站非油品业务能够获得蓬勃的发展,在实际工作中需要成品油零售企业对国内、外加油站发展特点和非油品业务经营情况进行深入分析,为后续工作提供重要的基础。

  (一)国外

  作为现代化石油工业的发源地和汽车行业最为发达的国家,美国在1907年建立了世界上第一个加油站,随着工业化进程的推进,美国加油站形成自己独有的特点。美国被誉为车轮上的国家,其加油站普遍集中于各长途公路沿线,为了做好车辆的引导,加油站通常设置得便于识别,有着鲜艳的指示牌,并且在加油站的15公里范围内都设置了相对应的引导牌,建筑风格非常的简洁,周边没有任何的烦琐装饰,站内环境非常的简单。美国加油站的业务随着时间推移逐渐朝着多元化的方向而不断发展,商业公司进入成品油零售领域,将商业店面管理融入成品油零售领域中。由于非油品销售利润空间较大,各个零售公司纷纷进行了便利店业务的开展,成为加油站的组合附属设施,便利店成为加油站利润的主要来源,业务多元化使得加油站的抗风险能力得到有效的提高,满足人们在加油站的需求。

  从整体市场环境来看,美国电商购物虽然已经逐步发展,但是对日常用品的需求,客户通常愿意前往实体店进行购买,美国便利店分布较为分散,多个大型社区都依靠周边一座商超进行日常用品供应,缺乏社区便利店,且大部分美国便利店只在白天营业,加油站行业在这种背景下发展非油品势必事半功倍。同时,消费场景的不同带来需求的不同,美国加油站沿长途公路建设的特点,造就了加油站便利店热食、热饮的发达,随处可见的咖啡、热狗都在加油站便利店进行售卖,其中部分加油站还提供汽车旅店等休息区域。在美国,加油站零售业务发展进程中以客户为中心,丰富本身的业务模式采取自动化和信息化技术多方位地满足人们在加油站非油品消费方面的需求。日本、韩国作为以能源进口为主的国家,加油站分布并不密集,其加油站发展主要依托于周边社区汽车的加油需求。日本、韩国等国家的电商平台应用并不发达,但是其便利店密度较大,如7-11等品牌连锁便利店随处可见,便利店行业竞争非常激烈。但是日本、韩国与美国不同,美国是随着加油站销量提高,逐步增加非油品业务,而日本、韩国的成品油零售公司,其母公司的其他子公司通常是其境内经营大型商超、便利店的公司,如韩国的SK公司,其旗下不但经营加油站业务,也在街道上开设许多商超和便利店。在激烈的竞争下,日本、韩国等国家加油站便利店商品呈现品类众多的特点,涵盖简餐、零食、饮品等,依托于自身大型商超和便利店的供应链管理,加油站便利店非油品经营如虎添翼,加之这些加油站便利店在选品上加大力度,加强自主非油品产品的开发,对加油站便利店非油品的利润增长提供了许多帮助。

  (二)国内

  我国以收购为主、以建设为辅,逐渐扩展了加油站的业务数量,在发展的进程中经过了不同的发展时期,逐渐朝着更加成熟的方向而不断进步。在发展初期,加油站业务较为单一,只能够为客户提供加油服务,加油站品牌形象建设较为落后,由于缺乏规范服务标准和上岗培训,导致我国加油站零售业务处于停滞不前的状态,再加上客户服务意识不强,采取的是价格竞争的手段,虽然在这一历史时期获得了大规模的扩张,但是不利于长久性的发展,对加油站油品销售造成了一定的影响。

  在中期阶段,我国以新建为主,逐渐向中心城市、高速公路扩展,并且抓住了时代发展的机遇和当地政府进行了合作,获取了经济发达地区和成品油市场需求量较大区域的加油站建设支持,并且增加了资金的投入力度,使整体加油站建设能够得到全面的增强。在后一阶段,我国现代化加油站发展过程中,以提高网络质量获取较高经济效益为主要的原则,逐渐扩大整体的发展区域,并且充分发挥了优越位置等不同的优势,引入外资品牌开展合作经营,并且融入新技术和新设备,使得加油站硬件水平、外观形象得到全面的提升,另外逐渐启动了以便利店为主要服务设施的非油品业务,在一定程度上提高了加油站的发展水平,加油站零售管理团队素质在逐渐提高,员工的市场意识和营销技能在不断增加,使得加油站建设逐渐朝着信息化和规范化的方向而不断发展,有效提高了整体的服务水平。

  在我国加油站发展的背景下,加油站非油品业务发展也有自身的特点。我国便利店行业已经是充分竞争行业,成规模的大型商超、国内外连锁品牌便利店、小型便利店等随处可见,便利店数量已经过于饱和。我国购物渠道的多样化,尤其是电商行业非常发达,电商巨头已经引导客户形成了线上购买日常用品的消费习惯,便捷的物流和全覆盖的配送网点,已经促成我国线上购物的全面推行。为了在选品上做好优化,便利店行业不断研发新包装、新产品,不断研发、调试新口味,进行新包装设计迎合客户喜好,但是商品缺乏核心竞争力,新产品淘汰率也非常高。这都体现出我国便利店行业已经过度竞争,可替代的消费场景较多,对加油站非油品业务发展形成了巨大阻碍,我国加油站分布也较为密集,加油站非油品经营缺乏独到之处,加油站大多为了满足基本需求设置非油品业务。当前国外加油站已经进入一站式的商店综合服务阶段,非油品经营理念和发展模式逐渐朝着成熟的方向不断发展,但是我国和国外加油站非油品相比还存在一定的差距,在我国现有经济发展水平的背景下,需要适当地借鉴国外加油站非油品经营管理水平提升的相关经验,根据国内的发展情况逐渐提高自身的发展竞争实力,从而使加油站非油品业务发展水平能够得到全面的提高。

  二、加油站非油品业务的改进策略

  我国加油站非油品业务在特定的背景下,要进行整体的改进,要改变非油品对于加油站业务发展的定位。一是加油站非油品业务发展要通过舍弃部分利润,扩大市场份额,提高议价能力,或加强资源整合进行互补;二是加油站非油品业务发展要以延伸客户消费场景为主,增加进站人流,提高营业收入;三是加油站非油品业务发展要结合品牌定位,发展自主品牌商品,强化品牌影响力;四是加油站非油品业务发展要作为会员管理的重要支撑部分,增强客户黏性,下面将展开讲述。

  (一)扩大非油品市场议价空间

  1.扩大市场份额

  目前,我国加油站行业非油品发展遇到瓶颈,许多加油站为了产业完整,借鉴国外的模式开展了非油品业务,但是从实际来看,非油品销量并不理想,这主要是因为对国内非油品需求和供给没有加以分析,没有清晰地看到加油站非油品在面对整个电商行业和便利店行业激烈竞争时,应该进行何种定位。加油站时常陷入一种困境:加油站非油品销量不大,利润不高,是维持现有利润率,还是降低利润率,提高市场份额。在实际经营中,需要成品油零售公司决策者具有完善的经营策略和果断的判断力,非油品处于充分竞争的市场当中,一旦失去市场份额,那就降低了对供应商的议价能力,从而提高了产品进货价格,减少了非油品利润,而市场份额的增加不但能提高议价能力,还给成品油零售公司带来规模经济效益,通过建设中央仓、健全物流供应链,在健全的产业链中可以为成品油零售公司节省大量费用,可以产生多个利润增长点。在国内,一般客户尚未培养出在加油站消费非油品的习惯,消费场景受限,除购买水、食品等外,客户对加油站只停留在加油消费的阶段,一旦在非油品价格上失去了优势,可能会产生较大影响,所以,加油站非油品经营唯一的出路就是牺牲利润,在激烈的市场竞争中抢占市场份额。

  2.资源整合实现强强联合

  有时,成品油零售公司为了快速发展,可以借鉴国外的案例和模式,依托现有成熟企业对于非油品供应链的管理和对于产品选品的能力,实现强强联合。成品油零售公司可以在加油站建设完成后,通过委托经营的方式将便利店部分经营权交由7-11、便利蜂、京东、苏宁等大型企业进行经营,通过利润分成或者收取租金的模式,不但在合作中通过合作方在非油品方面的品牌号召力,吸引大量顾客进站消费,增加进站消费人数,起到引流作用,同时也从收取租金方面提高加油站经济效益,而合作方也可以通过在加油站消费场景中产生固定的客户,双方企业在合作经营中通过互补、互助的方式实现资源整合,大大提高了加油站非油品经营能力。

  (二)非油品业务延伸加油站消费场景

  1.洗车、汽修业务

  加油站非油品业务的发展并不是独立的,加油站可以开展与汽车相关的非油品业务,让客户产生强关联,通过客户的刚性需求,引导客户进站。目前,我国在许多地区的加油站都进行了洗车机建设,加油站通过开展免费洗车、1元洗车等促销活动,吸引客户进站,尤其在许多经济中等发达地区和欠发达地区,提供此类洗车业务能极大地促进加油站销量增加,从经营成本方面,加油站可以通过油品的销售利润补贴洗车促销活动投入的成本。汽修业务也是客户对于汽车保养和修理的一种刚性需求,开展此类业务,可增加客户进站率,通过加油赠送汽修优惠券的方式,进行油品和非油品结合的销量促进,既能满足客户的需求,又能提高营业收入。

  2.便民服务和快递代收点

  从表面的业务相关性来看,便民服务和快递代收点似乎与加油站油品关联不大,但是从实际经营来看,效果非常显著。某石油公司秦皇岛地区加油站地处旅游地区,依托于周边零星小区,在非旅游旺季时间内,加油站油品销量仅为3吨/天,加油站经理为了增加销量,提出开设快递代收点,方便周边小区客户路过回家时取快递,热心的服务和微笑的传递,让前来取快递的客户对加油站产生信赖,许多客户回家途中路过加油站取快递就顺道进行了加油或者进行会员卡充值,带动了加油站营业收入,销量上升到10吨/天,效果非常显著。便民服务也能带来上述功效,可以通过成品油零售公司与银行、政府的沟通合作,在加油站内开设ATM自动取款机,日常家庭水、电、燃气充值缴费等业务,吸引顾客进站,长此以往,让顾客对加油站场景产生熟悉感,可以加大消费概率。

  3.货车司机之家

  国外加油站利用长途公路当中客户对于休息、餐饮的需求,增加了加油站入站率,带动加油站加油率的增加,我们可以将这一营销行为加以借鉴。在加油站的机构客户中,货车司机是需求稳定、需求量大的一类客户群体,同时货车司机又存在待遇低、常年奔波等特点,这就对业务达成产生了一定的消费契机。成品油零售公司可以在场地足够大的加油站、高速服务区加油站或者国道、省道加油站建设货车司机之家,通过满足司机的基本日常起居需求,为货车司机提供免费休息、免费用餐、免费用水、免费洗漱等服务,吸引此类客户成为加油站忠实的客户,从而为加油站带来稳定的收入来源。

  (三)非油品强化品牌建设

  国内加油站行业已逐步进入品牌化阶段,大型国有企业如中国石油、中国石化等非常注重品牌建设,民营企业也加大加油站品牌投入,如海科集团、东明石化、恒力集团等,均大力投入加油站品牌形象提高和品牌建设当中,非油品作为一个重要的支撑点,可以带动加油站的品牌建设,通过加大加油站品牌影响力,提升产品品牌的衍生价值。

  1.非油品文创产品

  非油品文创产品是加油站结合自身品牌特点制作的专属定制产品,用于宣传品牌的文化,成品油零售公司可以加大对非油品文创产品的投入,与厂商洽谈合作,在便利店内设置文创产品展示柜,在展示柜内展示企业模型、企业LOGO等,加强顾客对于品牌的记忆。加油站也可以针对一些日常用品进行文创产品设计,如雨伞、充电线、水杯、纪念衫、日历等,通过加油赠礼、充值赠礼等优惠促销的形式,发放礼品,不但降低了促销费用,也输出了品牌文化,加强了品牌宣传。

  2.自主品牌产品研发

  成品油零售公司要加大对自主研发产品的投入,通过研发专属的包装食品、热食餐饮等博得客户的喜爱,增强品牌输出。例如,可以在加油站内打造自主品牌咖啡、自主品牌奶茶等产品,结合企业加油站形象VI特点,形成有记忆点的独特产品,为顾客带来新奇的体验。也可以效仿7-11、网易严选、京东等公司,利用代加工供应商,开展定制化的需求服务,从普通商品、各类包装食品到自主研发的关东煮、烤串、简餐等热食,通过对客户口味的把控,打造高品质的自主研发产品,吸引客户进站消费。此外,自主产品最大的优势就是成品油零售公司有自主定价权,企业可以在自主品牌非油品的营销过程中获得巨大的利润空间。

  (四)非油品作为会员管理的重要支撑

  在信息化时代,加油站提高客户黏性的方式就是加强会员管理,非油品作为加油站经营的主要抓手,可以在其中起到重要作用。成品油零售公司可以建设会员管理平台和积分商城,利用信息化手段,设置会员积分管理,会员积分可以在积分商城进行非油品兑换。按照1块钱积1分,每1分积分等同的价值是1分钱来计算,一座万吨级加油站每年产生的积分价值就接近百万元,这部分积分消费,可以增强客户的黏性,与此同时,积分商城在非油品选品时可以选择高毛利的商品,在客户积分兑换当中产生二次利润来源。在积分商城选择合适的非油品能带动客户消费的积极性,类似航空公司推出的机票兑换,成品油零售公司可以在加油站积分商城中提供有吸引力的非油品作为积分兑换商品,吸引客户消费。

  结束语

  在成品油零售企业发展加油站非油品业务的进程中,要根据时代发展的方向,结合时下客户的消费习惯,不断扩大加油站非油品业务规模和经营范围,根据市场的发展趋势,以客户为中心提供综合性的加油站服务设施,吸引客户进站,考虑加油站非油品业务的长久性发展方向,将经济效益和品牌效益相结合,加强非油品和品牌的结合,强化加油站品牌优势,促进加油站非油品经营的稳定发展。

  参考文献:

  [1]王春梅.石化企业非油品业务营销战略思考[J].中国管理信息化,2018,21(20):95-97.

  [2]亓敏霞.加油站非油品业务发展策略分析[J].国际石油经济,2016,24(2):85-90.

  [3]蒋胡民.非油品业务健康持续发展战略研究[J].北京石油管理干部学院学报,2015,22(1):29-33.

  作者:陈华玉


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